Предшествующие действия.
Успех от овладения свойственным или нарочитым поведением зависит
от того, просто ли вы хотите знать как "это" делается или вам
также требуются такие предшествующие поведению действия, как
мотивация и обязательство. Как говорилось выше, вы всегда можете
протестировать это, выявив оперативные формы желаемого
результирующего поведения y кого-то, владеющего им как
свойственным или нарочитым поведением, и использовать эти формы
для направления своего реагирования в необходимом контексте. Если
вы можете, но не осуществляете поведение --- это знак, что вам
требуются дополнительные оперативные формы таких предшествующих
действий, как решение, мотивация, планирование и обязательство.
Четыре указанных действия --- решение, мотивация, планирование и
принятие обязательства --- наиболее значительные из
предшествующих действий. По опыту вы уже можете знать, что y вас
они либо отсутствуют, либо являются неподходящими. Так, после
долгих лет размышлений, не заняться ли образованием, чтобы
получить степень и в другой области, вы можете обнаружить, что...
--- вы не смогли решить, хорошая ли это мысль вообще;
--- вы решили, что идея хорошая, но не смогли мотивировать себя
предпринять что-то;
--- вы исследовали все возможности, но не смогли разработать
соответствующий план;
--- y вас есть план, но вы никак не примете обязательства
задействовать его.
Возьмем пример отца, который преднамеренно и успешно изменил свое
поведение от окриков до аргументированных переговоров в
отношениях со своим 10-летним сыном. Тот, кто все еще кричит на
своих детей, должен бы знать...
--- Как он решил изменить свое реагирование?
--- Как он мотивировал себя сделать попытку изменить свое
реагирование?
--- Как он разработал работающий план изменения своего
реагирования?
--- Как он принял обязательство, достаточно сильное, чтобы
принудить себя следовать плану?
Опять же необходимо помнить, что предшествующие действия включают
оперативные формы, ведущие к использованию тех действий и
оперативных форм, которые лежат в основе проявления результата
как такового. Если вам предварительно известно, что лично вам
необходимо одно или несколько предшествующих действий для
специфического результата, тогда вы обязательно должны сначала
собрать информацию и собрать ее y индивидов, чьим результатом
является нарочитое поведение.
Действия и оперативные формы.
Как было сказано в главе 3, как результат может явиться
следствием определенных действий, так и каждое действие может
само быть следствием более чем одной оперативной формы. Каждая из
таких оперативных форм находит выход в определенном внешнем,
эмоциональном или познавательном поведении. На этой стадии
моделирования последовательности вашей целью должно быть
определение результата с точки зрения последовательности
оперативных форм, лежащих в основе результата.
Можно считать, что результат является выходом какого-то набора
подрезультатов, где каждый подрезультат является действием и
оперативной формой. Используя ведение техдокументации в качестве
примера желаемого результата, мы узнали от нашего испытуемого,
Боба, что результат является слагаемым из трех действий: выбор
темы, исследование, выбор стиля написания. На последующие вопросы
Боб объяснил, что действие исследования само по себе состоит из
трех отдельных оперативных форм, в которых им решается, что
необходимо знать, где добыть требуемую информацию, как выделить
релевантную информацию из референций. Однако для каждого действия
не следует иметь более одной оперативной формы. Для Боба выбор
темы и стиля письма, --- это действия, включающие только по одной
оперативной форме.
Часто бывает, что завершение оценки в одной оперативной форме
есть предпосылка для задействования следующей, однако оперативные
формы могут также существовать одновременно, переходить в начало,
возвращаться обратно и т.д. Часто выполненное в одной оперативной
форме порождает информацию или переживания, используемые в
последующих оперативных форм. Иными словами, поведенческие,
информативные и чувственные выводы одной оперативной формы
становятся источником референций другой оперативной формы. К
примеру, представим начальные оперативные формы результата
ведения техдокументации.
Результат
Ведение техдокументации
Действия выбор темы исследование выбор стиля
Оперативные формы выбор темы что надо знать? какие источники
информации есть? выбор информации выбор стиля
Очевидно, что прежде чем соответствующим образом задействовать
последовательность оперативных форм, составляющих деятельность по
исследованию, необходимо выбрать тему. Выбранная тема покажет
затем важную референцию прошлого в каждой из оперативных форм,
составляющих действие по исследованию. Оценки по необходимой
информации, где ее можно раздобыть и как лучше всего отобрать
необходимое из источника, осуществляются индивидом в соответствии
с референцией прошлого избранной темы. Хотя может показаться
очевидным, что исследование нельзя сделать без выбора сначала
темы, но для незнакомых с ведением техдокументации это может
явиться открытием. Факт тот, что многие садятся за такое дело без
ясной идеи о теме или с темой, но в слишком общих чертах, и это
кончается пустой тратой времени и сил на поиски литературы, сбор
информации и т.д. Выводы оперативной формы, где решается, что
необходимо знать, показывают, какими референциями пользоваться
при определении в отношении получаемой информации. Все это
является примером последовательного использования референции для
другого или других последующих шагов. Однако, как мы уже
говорили, выводы из оперативных форм могут также информировать и
дополнять друг друга одновременно, возвратно и т.д. Оперативные
формы Боба дают пример этого во взаимодействии между шагами
решения о необходимом и выделения информации. В то время, как
необходимое является важной информативной референцией в форме
"выделения", сведения, выделяемые им, могут также одновременно
функционировать как важная информативная референция для формата
"необходимого". То есть выделяемая информация может менять
понятия необходимости. А в результате --- еще лучшее оформление
документации.
К примеру, предположим, что он исследует документацию по
последним разработкам в компьютерной технологии. Проводя
исследования, он встречает литературные ссылки, говорящие о
долговременном воздействии технологии на отношения в обществе,
аспект, на котором он раньше не останавливался. Оперируя по форме
"что необходимо знать", он размышляет, является ли "воздействие
на общество" тем, на чем необходимо сконцентрироваться. Хотя
такая оценка может показаться очевидной, факты говорят за то, что
многие, установив для себя интересы исследования, автоматически
проходят мимо любой информации, несоответствующей избранной
области. Способность, которой обладает наш исследователь в данном
контексте, существует частично благодаря используемым им
оперативным формам, а частично как результат его гибкости в
рассмотрении всей новой информации между этими двумя оперативными
формами. Остановившись, чтобы просмотреть весь затронутый нами
материал, вы поймете, что теперь обладаете направляющими
указателями, которым можно следовать при определении своего
результата, оценке его уместности, выборе моделей для
копирования, проявляющий желаемый вами результат желаемым вами
способом в желаемых ситуациях, понимании типов действий и
оперативных форм, включенных в осуществление этого результата. Вы
прошли лишь первую ступень. А теперь мы перейдем к следующей фазе
--- к выявлению и определению приемов, которыми можно
воспользоваться для сбора информации о результатах и действиях и
для выявления переменных, составляющих оперативные формы таланта
и компетентности.
10. Определение действий и оперативных форм.
Беседуя, люди составляют связки ключей своих внутренних
процессов. Такими ключами являются слова, используемые для
описания переживаний. К примеру, в нашей культуре легко узнать,
когда человек говорит о происшедшем, а не происходящем или
могущим произойти в будущем; просто нужно прислушаться временной
глагольной форме. Но лингвистические маркеры используются гораздо
шире, чем просто чтобы определять прошлое, настоящее и будущее.
Они выявляют также понятия всех ступеней поведения --- действий и
оперативных форм, --- о которых идет речь. К счастью, все мы
воспитаны в данной культуре и обладаем лингвистическими
декодерами, воспринимаемыми как часть нашего биологического и
культурного наследия. Мы используем, распознаем и реагируем на
язык, являющийся ключом к неразгаданной тайне наших внутренних
процессов. Наиболее важными лингвистическими понятиями для
определения последовательности оперативных форм, в которых
задействован индивид, являются определяющие последовательности
наречия --- "тогда", "затем", "потом", "после", "вслед",
"сначала" и т.д. Используемые для разделения глаголов,
определяющих какой-то тип действия или деятельности, такие
наречия служат для маркировки значительного изменения. Например,
в ответ на преднамеренно общий вопрос: "Как вы подходите к
техдокументации?" --- Боб (субъект из примеров в предыдущей
главе) отвечает:
--- Сначала я определяю специфическую тему, затем произвожу
необходимое исследование, потом, когда это сделано, решаю каким
стилем воспользоваться, планируя, и только потом начинаю писать.
Данным утверждением Боб сообщает, что организует задачу написания
технической документации по пяти действиям: выбор темы,
исследования, выбор стиля, планирование, написание. Во всех
случаях, кроме одного, он маркирует изменение деятельности
указанием "затем --- потом". При написании Бобом документации эти
действия представляют собой отдельные шаги --- хотя, как мы знаем
из предыдущей главы, не обязательно независимые. Наречия
используются часто в маркировке изменений в действиях, но не
всегда, --- деятельность по планированию он не обозначил
наречием. В данном случае изменение действия очевидно из факта,
что поведения, определяемые в каждой из трех фраз его ответа,
являются разными. Когда индивид пользуется новым глаголом
(определять, планировать, писать и т.д.), чтобы выразить другое
действие, такое действие является поведенческим проявлением
другой оперативной формы или набора оперативных форм. Для
маркировки таких сдвигов в деятельности наличие наречий
необязательно.
Для Боба выбор стиля и планирование воспринимаются как отдельные
действия, что демонстрируется фактом описания всего процесса по
очередности, не смешивая одно действие с другим. Другой человек,
для которого написание техдокументации не включает в себя выбор
стиля, описал бы процесс так: "Выбираю тему, затем произвожу
исследование, потом планирую и, наконец, пишу."
Отвечая на наши вопросы, Боб старался помочь, и ответы его были
исчерпывающи. Люди, не привыкшие к детальному описанию своих
внутренних процессов, даже когда их просят об этом, легко могут
пропустить какой-нибудь шаг, который кажется им тривиальным или
само собой разумеющимся. Так откуда же тогда знать, что выявлен
весь набор действий, лежащих в основе специфического результата?
Это делается посредством опроса субъекта о границах действий,
которые вами уже выявлены. Вопросы, которые почти всегда выявляют
такую информацию, представляются вариантами следующего.
Есть ли еще что-нибудь, что вы делаете прежде чем(выбрать тему)?
Когда вы (выбрали тему), после этого вы готовы (начать
исследование)?
Вне зависимости от формы вопроса, он заставляет индивида
задуматься, насколько это в его силах, а не выпустил ли он
что-нибудь.
Получив описание действий, ответственных за проявление
результирующего поведения, вам требуется решить, являются ли
какие-нибудь из этих действий сами по себе проявлением более
одной оперативной формы. Выявить это можно, применив тот же
вопрос к каждому действию, что применялся к результирующему
поведению.
Как вы подходите к (выбору темы)?
Отвечая на этот вопрос, субъект либо обозначит набор оценок
(каждая из которых, по-видимому, означает одну оперативную
форму), либо начнет описывать единственную оперативную форму для
данного действия. Очевидно, если он предлагает вам набор оценок
--- каждая из этих оперативных форм представляет собой
поведенческий шаг, который может потребовать исследования и
определения. Если, наоборот, отвечая на вопрос, он описывает
единственную оценку, то можно проверить, чтобы убедиться, что это
единственная оперативная форма, задав вопросы в общей форме.
Есть ли еще какие-нибудь соображения по (выбору темы)?
Является ли описываемое вами единственным, что вы оцениваете,
прежде чем (выбрать тему)?
Такой процесс схематически можно выразить так.
Результат
Написание технической документации
Спрашиваете "Как вы подходите к написанию техдокументации?"
Получаете Выбор темы исследование Выбор стиля
Действия
Спрашиваете ("как вы подходите..?)
Спрашиваете ("Есть ли еще соображения..?)
Получаете оперативные формы Выбор темы необходимо знать? источник
информации? Выделение информации Выбор стиля
В отношении выявления оперативных форм существует еще более
важное лингвистическое понятие: использование союза "и". Подобно
наречиям, обозначающим последовательность, использование "и"
между описаниями двух оценок указывает, что обе эти оперативные
формы являются отдельными шагами. Более того, уже само "и"
показывает на одновременное существование двух (или более)
оперативных форм. Мы взяли следующее описание y женщины, очень
способной в хореографии.
--- Hy, если звучит музыка, y меня появляются ощущения, как она
звучит, и я ощущаю шаги, совпадающими по ритму... и после y меня
получается несколько разрозненных кусков в голове, и затем
вырисовываются связующие звенья.
Последовательность, описанная ею здесь, имеет четыре оперативных
формы. Две первых имеют место одновременно (ощущаю звуки и
подгоняю по ритму), на что указывает используемый ею союз "и".
Оперативные формы здесь разные (что подтверждается
дополнительными вопросами, критерии и референции разные), но
происходят одновременно.
Следующий отрывок выявления содержит примеры всех понятий в
отношении определения числа и типов действий и оперативных форм,
лежащих в основе проявления результата. В данном примере y
субъекта, Алана, особый дар к конструированию. Его творения, хоть
и просты, но очень искусны. Разговор ведется о кормушке для птиц,
которую он недавно смастерил (для большей выразительности понятий
мы выделяем их курсивом)
МЛ: Как вы подходите к конструированию кормушки?
Алан: Hy, некоторое время планирую ее, затем просто строю.
Первый ответ Алана говорит нам, что он делает различия между
действием по планированию и действием по постройке. Это
последовательные шаги, на что указывает использование "затем".
МЛ: А как вы подходите к планированию?
Алан: Я размышляю о необходимых функциях кормушки и из чего ее
сделать.
МЛ: Что вы имеете в виду под словом "функции"?
Алан: Она должна выдержать семечки, и чтобы они были сухими.
Должно быть место для птиц. И все такое.
Вопрос: "А как вы подходите к планированию?" --- должен выявить,
состоит ли Аланово планирование из более чем одной оперативной
формы и, если это так, какие они. Алан отвечает, описывая два
поведения: оценку необходимых функций и оценку необходимых
материалов. Эти два поведения, вероятно, одновременны, на что
показывает "и", а не "и затем". Как мы выяснили позже,
функциональность оказывает воздействие на его оценку необходимых
материалов. То есть выводы "оценки функций" высвечивают
информативные референции в оперативной форме "оценки материалов".
Вопрос: "Что вы имеете в виду под функциями?" призван начать
определение эквивалента критерия для "функций".
МЛ: Хорошо, есть что-нибудь, что вы должны сделать, прежде чем
начать обдумывать функции и т.д.?
Алан: Да нет, ничего такого, если только я не мастерю что-то для
других. Тогда я сначала выясню, чего он хочет.
МЛ: Давайте предположим, что мастерите кормушку для дома.
Алан: Хорошо.
Майкл Либо тестирует по шагам, предшествующим "оценке функции и
материалов", и обнаруживает наличие предшествующего поведения
"сбора информации" в особом контексте конструирования для
постороннего человека. (Если вас интересует конструирование для
других, вам захочется найти оперативные формы, используемые
Аланом в сборе такой информации).
МЛ: Обдумав функции кормушки, решив, какие материалы
использовать, после этого вы готовы строить кормушку?
Алан: Hy, нет. Затем я определяю ее форму и обдумываю, какие
материалы в моем распоряжении. По возможности я предпочитаю
пользоваться уже имеющимся.
Затем проверяется, заканчивается ли планирование Алана только
оценкой функций и материалов. Оказывается, что нет. Выясняется,
что затем он "определяет форму" и (одновременно) "обдумывает,
какие материалы в его распоряжении".
МЛ: Так. Определившись с формой и материалами, вы готовы
приступать к работе?
Алан: Hy, разве что собрать вместе материалы и инструменты и
выкроить время, а так готов.
Действия по планированию кормушки заканчиваются, когда он
приходит к определенным выводам в отношении формы и имеющихся
материалов. Эти выводы показаны как информативные референции
прошлого в последующем действии сбора материалов и инструментов и
в действиях, вовлеченных в саму постройку кормушки (информация о
пользовании материалами, порядок действий и т.д.)
Результат
Конструирование
Действия Планирование Собирание инструментов и материалов
Постройка
Оперативные формы ? ?
Сбор информации Функции Необходимые материалы Дизайн Наличие
материалов
Определившись с набором оперативных форм, лежащих в основе
результата, как это мы сделали здесь с Аланом, можно начинать
выявление оперативных форм для каждого из шагов. Конечно, в
процессе определения результата, действий и количества
оперативных форм часто вы будете высвечивать информацию в
отношении содержания этих оперативных форм. К примеру, в описании
шагов, которые Алан осуществляет во время планирования
конструкции для постороннего человека, выясняется критерий,
которым он пользуется в рамках оперативной формы сбора информации
--- желание другого человека.
Если вам показалось, что в процедуре проявления требуется
чрезвычайная тщательность, --- вы совершенно правы. Если бы
намеревались просто оценить Алана, не было бы необходимости
собирать всю эту информацию. Оценить можно было бы и просто
любуясь его искусной работой. Информация об Алане еще больше
усиливает наше им восхищение, но мы забрасывали наш
исследовательский невод вовсе не для того, чтобы весь улов
состоял из чувства восхищения. Мы хотим скопировать особый дар
Алана. А копирование --- и по определению, и на практике, ---
требует совершенно точной подгонки всех деталей и переменных.
Скопировать навык гораздо труднее, чем просто оценить его, но
награда в смысле расширения восприятия и компетентности огромна.
11. Выявление и определение переменных.
Определившись с результатом и выяснив количество основных
действий и оперативных форм, можно начинать определение семи
переменных для каждой оперативной формы. Данная глава снабдит вас
приемами выявления и определения для выполнения этой задачи.
Все примеры выявления, данные в этом разделе, предполагают, что
первые жизненно важные шаги из предыдущей главы уже усвоены.
Переменные обсуждаются в наиболее полезном, на наш взгляд,
порядке. Выявление переменных оперативных форм иллюстрируется
соответствующими фрагментами, взятыми из наиболее обширных
исследований, чтобы осветить модели, релевантные описываемому
понятию.
И еще одно важное замечание, прежде чем мы пойдем дальше. Собирая
информацию в отношении оперативных форм по специфическим
действиям, вы можете обнаружить, что проявление действия
фактически зависит от одной или более оперативных форм, о которых
раньше вы и понятия не имели. Когда такое случается, прекратите
определение переменных и отсортируйте основную последовательность
оперативных форм. Получив ясное понимание новой
последовательности, можно вернуться на прежнее место и продолжать
исследование переменных.
Тестовые категории.
Временные рамки и критерии.
Тестовая категория охватывает оценку, сделанную в пределах
специфической оперативной формы. Критерии --- это стандарты,
применяемые для такой оценки; а временная рамка теста определяет,
важно ли, чтобы критерии были выполнены в прошлом, настоящем или
будущем.
Оперативную форму лучше всего проявлять, предварительно определив
временную рамку теста и критерии. Для этого --- две причины.
Во-первых, эту информацию легко и просто получить. И во-вторых,
предварительное определение временной рамки теста и критериев
помогают убедиться, что вы в достаточной мере определили полную
последовательность оперативных форм. Поскольку каждая оперативная
форма будет характеризована свойственными только ее временной
рамкой и набором критериев (за исключением случая одновременных
тестов в рамках оперативной формы), если ваше выявление
раскрывает два или более теста для определенной оперативной
формы, вы можете воспользоваться этой информацией для
определения, на самом ли деле эти тесты представляют отдельные
оперативные формы, а может они одновременны в рамках одной и той
же оперативной формы.
Поскольку временная рамка теста и критерии почти всегда
показываются всякий раз при определении критериев, критерии и
тестовые временные рамки обычно выявляют вместе. Выявление
критериев вовлекает выяснение y ваших субъектов важных
стандартов, используемых ими в осуществлении оценок в рамках
специфического контекста. Вопросы следующей формы эффективны при
выявлении критериев.
--- Что для вас главное, когда вы (поведение)?
--- На что вы обращаете внимание, когда (поведение)?
--- Что главное, когда они (поведение)?
--- Когда вы (поведение), что вы оцениваете?
--- Важными соображениями, когда вы (поведение), являются..?
Короче говоря, любой вопрос или утверждение по выявлению
стандартов, используемых субъектом для оценок в определенной
оперативной форме, вероятно, выявит целый перечень релевантных
критериев. Этот целый перечень может, конечно, состоять из одного
критерия, а может и из многих. Перечисленные критерии могут быть
по приоритетности, а могут оказаться равнозначными. Вы можете
выяснить, все ли выявленные вами критерии важные, задав вопрос
следующего типа.
Есть ли что-нибудь еще важное (значительное, приковывающее ваше
внимание, ценное для вас), когда вы (поведение)?
Выявив критерии, можно выявить временную рамку теста, задавая
вопросы, направляющие внимание субъекта на соображения по поводу
отнесения критериев к прошлому, настоящему или будущему. Хотя
обычно такие понятия не находятся на переднем крае сознания
человека, но они являются частью его опыта, и если спросить о
них, индивид почти всегда в состоянии дать информацию о критериях
и временных рамках. Примеры таких вопросов:
--- Вы оцениваете прошлое, настоящее или будущее?
--- Когда вы размышляете (критерий), думаете ли вы, как вы были
(критерий), какой вы (критерий), каким вы будете (критерий)?
--- Это соображения о прошлом, настоящем или будущем?
--- Вы обращаете внимание, как (критерий) воздействует на ваше
прошлое, как воздействует на вас сейчас или как будет
воздействовать в вашем будущем?
Любой вопрос или утверждение, определяющие критерий, выражено или
в контексте вопроса, просьба субъекту обдумать и рассказать о
временной рамке, к которой он применяет критерий, сделают для
него возможным определить используемую им временную рамку.
Не всегда необходимо задавать явный вопрос о критерии или
временной рамке теста. Описывая свои переживания и внутренние
процессы, люди часто включают и критерии, и временные рамки. В
предыдущей главе был показан пример выявления способности Алана к
планированию. Вот один из его ответов: "Тогда я сначала выясняю
потребности этого человека".
Одним из того, что Алан сообщает нам здесь, это что используемый
им критерий в сборе информации является "потребностью" (а не,
скажем, "требование"). Временная рамка теста становится очевидной
по временной форме глагола, используемой субъектом в описании
своего критерия. Так, в отрывке с Аланом он говорит, что
выясняет, что желает человек. Используется глагол в настоящем
времени, что, по-видимому, и является временной рамкой теста его
критерия. Алан озабочен, что желает человек сейчас, а не что ему
хотелось в прошлом или чего захочется в будущем (прошедшее время
и временная рамка прошлого и будущее время и временная рамка
будущего). Вне зависимости от вашего подхода к выявлению сведений
y субъекта, помните, что вам необходимо определить и критерии,
используемые им в оценках, и оцениваемую по отношению к этим
критериям временную рамку.
Ниже мы приводим примеры выявления критериев и временных рамок
теста. Курсив служит для большей очевидности понятий. В первом
примере Билл, интервьюрируемый субъект, обладает способностью
эффективно поторговаться (результирующее поведение) в торге о
произведении искусства (контекст). Оперативной формой является
"сбор информации".
МЛ: Что главное, когда вы собираете информацию о таком торге?
Билл: Во-первых, что составляет относительную ценность
произведения и какова самая низкая возможная цена, за которую его
можно взять.
МЛ: Если бы вы участвовали в таком торге сейчас, вы размышляли бы
об относительной ценности и самой низкой цене в настоящем, какими
эти ценность и цена были в прошлом, или какими они будут в
будущем?
Билл: По какой самой низкой цене я могу взять его сейчас. Я на
самом деле задумываюсь о ценах на произведение искусства в
прошлом, но только чтобы иметь представление, насколько низкой
может быть цена сейчас.
В сборе информации Билл пользуется критериями "относительной
ценности" и "самой низкой возможной цены", временная рамка
данного теста --- настоящее.
Морган --- специалист в редактировании (результатное поведение)
учебных видеороликов (контекст). Оперативной формой, которую мы
выявляем, является принятие решение о редактировании.
МЛ: Вы смотрите ролик, на основе чего вы решаете сделать ту или
иную редакцию?
Морган: Hy, он должен быть понятным. Все должно быть понятно
зрителям, если они хотят учиться.
МЛ: Вы берете в расчет, что учебный момент понятен вам сейчас или
что он будет понятен зрителю в будущем?
Морган: Конечно же, я думаю о человеке, который будет это
смотреть.
В редактировании учебного видеоролика Морган пользуется критерием
"понятности". Временная рамка тестирования понятности ---
будущее. То есть он оценивает, смогут ли люди понять ролик в
будущем, а не понимает ли он сам или понимал ли ролик в прошлом.
У Бетти особая способность так распланировать праздничный обед,
что все получают удовольствие. Выясняем оперативную форму ее
решения о меню.
МЛ: Какие главные соображения в решении о меню?
Бетти: Я должна внести блюда, которые люди находят приятными.
МЛ: Это то, что приятно сейчас, что было приятно, что, по вашему
представлению, будет приятно?
Бетти: Обычно я оглядываюсь назад и думаю, что людям нравилось, и
составляю меню из этих блюд.
Для Бетти критерий "приятный" оценивается по отношению к
прошлому. В частности, она оценивает, что нравилось ее гостям, и
старается соответствовать меню прошлого.
Рэй любит и ему хорошо удается планировать детские дни рождения.
Оперативная форма --- планирование вечеринки.
МЛ: Когда вы планировали прошлый день рождения своей дочки,
какими были ваши соображения?
Рэй: Что мне понравилось бы на вечеринке, когда я был в таком
возрасте, как она.
Рэй тестирует прошлое и использует критерий "понравилось" (а не
понятно, я бы оценил, извлек бы пользу и т.д.) В данном примере
единственный ответ Рэя показывает и критерий и временную рамку
теста.
Салли отвечает на комплименты с трудом и делает при этом
самоуничижительные замечания.
МЛ: О чем вы думаете, когда кто-то вам делает комплимент?
Салли: Искренен ли он, просто так говорит или даже выставляет
меня на посмешище.
МЛ: Значит, искренен или нет?
Салли: Да.
МЛ: А вы всегда смущаетесь и занимаетесь самоуничижением, когда
вам говорят комплимент?
Салли: Нет, не всегда. Если мне комфортно с этим человеком,
комплименты я приминаю очень хорошо.
Спрашивая о контрпримере, мы обнаруживаем, что есть контекст, где
Салли совсем по-другому отвечает на комплимент, --- контекст
комфортности с человеком, --- и таким образом находим еще один
критерий: комфортность. Реакция Салли на комплименты происходит
от ее тестирования настоящего в отношении комфортности
взаимоотношений с человеком и его искренности.
Реакция Джона на комплименты отличается от реакции Салли. Вне
зависимости кто говорит комплимент, Джон отвечает с явным
удовольствием и сердечной благодарностью.
МЛ: Что вы оцениваете, когда вам делают комплимент?
Джон: Э, я не знаю.
МЛ: Hy, тогда о чем вы думаете?
Джон: О, как это приятно.
МЛ: Еще о чем-нибудь?
Джон: Да нет в общем-то. Просто в самом деле приятно.
Когда Джону делают комплимент, он тестирует по настоящему,
критерий "приятно".
Боба и Сэма не приняли на работу. Реакция Сэма --- ощущение
уверенности, что в следующий раз он поведет себя лучше; реакция
Боба --- обескураженность и полное нежелание искать и дальше
работу.
МЛ: Что вы оценивали, когда вам отказали в работе?
Боб: Да ничего я не оценивал. Все, что я знал, --- это что я не
получил работу. И чтобы я не сделал, работу я не получу.
Боб тестирует будущее в отношении получения работы. К сожалению,
референции, используемые им для тестирования будущего, основаны
на неудачах прошлого и на не имении работы в настоящем. С таким
созвездием переменных он обречен ощущать обескураженность и
поражение. А что же Сэм?
МЛ: Что вы оценивали, когда вам отказали в работе?
Сэм: В основном как быть в будущем --- что по-другому можно
сделать в следующий раз, что сработает лучше.
МЛ: Лучше, чтобы получить работу?
Сэм: Чтобы получить работу, верно.
Как и Боб, Сэм тестирует будущее. Но в отличии от Боба его
критериями являются "по-другому", "сработает лучше". Разница их
реакций на непринятие на работу в основном основана на разнице
используемых критериев. Боб тестирует по "получить работу не
получить работу", что легко позволяет (поскольку y него множество
референций прошлого и настоящего о неполучении работы)
сконструировать будущее, также не выглядящее обещающим в смысле
получения работы. Тест Сэма ведет его к соображениям об
изменениях в своем будущем поведении и предполагает, что при
подходящем поведении он обязательно получит работу.
В день выборов Вилли остается дома, а Сара идет и голосует.
МЛ: Вы решили остаться дома и не голосовать или просто забыли?
Вилли: Я решил остаться дома. Я не глупец.
МЛ: О чем вы думали, принимая такое решение?
Вилли: Мой голос никак не повлияет, и мне все равно никто из
кандидатов не нравится.
МЛ: А как насчет программ, изложенных в бюллетенях? Вы о них не
думали?
Вилли: Нет.
МЛ: Предположим, что в бюллетене был кандидат, который вам по
душе. Тогда вы голосовали бы?
Вилли: Да, вероятно, голосовал бы.
Решение Вилли остаться дома является результатом оперативной
формы, содержащей два теста. Один --- тест будущего --- в
отношении значимости его голоса, второй --- тест настоящего ---
нравятся или не нравятся ему кандидаты. И пока ни один из
кандидатов ему не нравится, между двумя тестами конфликта нет.
Если бы кандидат ему нравился, возник бы конфликт между двумя
тестами. Вилли разрешает конфликт, подчиняя критерий значимости
голоса в будущем критерию нравящегося кандидата в настоящем.
МЛ: Вы решали, голосовать или нет, или голосуете по привычке?
Сара: Первое. Меня так и подмывало не ходить. И работы накопилось
много, да и голосов вряд ли мы набрали.
МЛ: Значит, было что-то важное, раз вы все равно пошли
голосовать?
Сара: Я подумала, как я буду думать о себе, если не проголосую.
МЛ: А как бы вы подумали о себе, если бы не проголосовали?
Сара: Безответственная.
Подобно Вилли, решение Сары задействует оперативную форму из двух
тестов. Один тест настоящего в отношении критерия "набирания
голосов"; и другой --- тест будущего в отношении критерия
"безответственности". Два эти теста выливаются в конфликт выводов
по участию в выборах, принуждая ее подчинить нынешний "недобор
голосов" ощущению себя человеком ответственным в будущем.
Эквивалент критерия.
Как-то именовать критерий не то же самое, что знать его значение.
Как говорилось в главе 4, критерий --- это наименование
определенного набора восприятий или поведений. Два человека могут
использовать один и тот же критерий (имеется в виду наименование
критерия), но иметь совершенно разные представления, что за
восприятия и поведения составляют этот критерий. Так, оба супруга
могут высоко ценить "уважение", но для мужа уважение означает не
говорить или не делать что-то, что может задеть другого, а для
жены уважение может означать высказать, что y нее на уме в
отношении другого человека. И муж и жена будут стараться
удовлетворить свои желания быть уважаемыми друг другом, но каждый
будет делать это по-своему.
Зная критерии, используемые оппонентом, можно выявить эквиваленты
критерия для каждого из критериев, расспрашивая о значении
специфического критерия или о том, откуда индивиду известно, что
критерий удовлетворяется. Можно, например, воспользоваться
вопросами предлагаемого типа:
--- Что (критерий) означает?
--- Как вы узнаете, что вы или кто-то другой (критерий)?
--- Что вам нужно увидеть, услышать или почувствовать, чтобы
узнать, что вы (критерий) или что другие (критерий)?
--- Когда человек (критерий)?
--- Как бы вы описали (критерий)?
Значит, каждый вопрос или утверждение, направляющие человека на
определение используемых им для распознания определенного
критерия специфических восприятий и поведений, вероятно, покажут
его эквивалент критерия.
Ниже даны несколько примеров по выявлению критериев и информации
об эквивалентах критериев. Первый пример --- с Полом, известным
беллетристом. Особенно ему удается создание многогранных
характеров и будоражащих сцен.
МЛ: Как вы подходите к описанию сцены? Что для вас главное?
Пол: Возникает ли при чтении полное переживание.
МЛ: Что вы имеете в виду под "полным переживанием"?
Пол: Под этим я понимаю наполненность каждого чувства --- всего,
что я вижу, слышу, обоняю, ощущаю на вкус, чувствую. Иначе можно
отвлечься. Какой-то аспект переживаний может оказаться
заполненным чем-то вне повествования. Я не хочу, чтобы читали
книгу и могли при этом что-то есть. Это полное переживание.
МЛ: А что, если что-то не выходит именно так?
Пол: Переписываю, пока не добьюсь своего.
Временной рамкой Пола является настоящее, а критерием ---
"полнота переживаний". Эквивалентом критерия полноты переживаний
( то есть, как он узнает о полноте переживаний) является
задействованность всех чувств при чтении.
Фрэнка, великолепного учителя, спросили, как он узнает, когда
можно переходить к следующему этапу в обучении учеников.
МЛ: Когда вы переходите к следующему этапу или уровню обучения?
Фрэнк: Когда я вижу, что ученики знают то, над чем мы сейчас
работаем.
МЛ: А как вы узнаете, когда ученики знают?
Фрэнк: Когда я вижу, что они могут в определенном объеме
повторить, что я им показал, на бумаге, если это вычисления, или
в лаборатории, тогда я знаю, что они компетентны, и мы можем
двигаться дальше.
Критерий "знаний" Фрэнка тестируется по настоящему, эквивалентом
критерия компетентности является способность учеников повторить
им показанное.
Мы спросим Алексис, управляющую по кадрам, что она ищет в
работнике.
Алексис: Я всегда ищу подходящего человека для подходящей работы.
Не лучшего, а подходящего.
МЛ: А что для вас означает "подходящий" в данном контексте?
Алексис: Мне кажется, что и работа, и человек --- это шанс
каждого из них. Как если бы работа была как живой человек.
МЛ: Что вы имеете в виду под словом "шанс"?
Алексис: Они дают друг другу что-то. В выигрыше оба.
МЛ: Хорошо, тогда что означает "лучший".
Алексис: По лучшему оцениваются остальные.
МЛ: Вы решаете, что работа и человек подходят друг другу сейчас,
в будущем или в прошлом?
Алексис: Сейчас. Люди и работа сильно не меняются, поэтому, если
они сейчас подходят друг другу, то, вероятно, это и дальше так
будет.
Алексис тестирует по настоящему, подходит ли кандитат для работы.
"Подходящий" она усиливает словом "шанс". Но понятие шанса не
выходит на уровень восприятия и поведения, поэтому мы продолжаем
выяснять понятие и получаем эквивалент критерия "они дают друг
другу что-то".
Репрезентативные системы. Не редки критерии, которым можно
удовлетворить лишь переживаниями из репрезентативных систем. В
предыдущем примере Фрэнк говорит, что знает, что учащиеся
компетентны, когда может увидеть, что они способны повторить
показанное. Услышать об этом или почувствовать это не столь для
него важно. Ему нужно увидеть подтверждение.
Репрезентативная система является частью эквивалента критерия и,
как и сам эквивалент критерия, может различаться y разных людей,
использующих одноименный критерий. К примеру, кто-то распознает
искренность по тону голоса, другой --- по ощущениям, третий ---
по внешним признакам.
Подобно тому, как лингвистические ключи глагольных времен
помогают нам определить временную рамку, в которой оперирует
индивид, есть лингвистические ключи, способствующие обнаружению
используемой человеком репрезентативной системы. Слова,
обозначающие определенные репрезентативные системы (такие, как
"тон", "голос", "ощущение", "видеть", "выглядеть" в предыдущих
примерах), называются предикатами. Ниже даны примеры наиболее
распространенных предикатов в рамках репрезентативных систем.
(Вкусовые и обонятельные объединены, так как большинство не
делает различий в этих ощущениях).
Визуальный --- ясный, сфокусированный, картина, видение,
туманный, сияние, представление, наблюдать, вид, взгляд,
показаться.
Кинестетический --- чувство, теплый, схватывать, натыкаться,
гладкий, грубый, твердый, наощупь, расслабленный, напряженный.
Слуховой --- слышать, гармоничный, громкий, болтать, скулить,
настраиваться, слушать, говорить, кричать, усиливать.
Вкусовой (Обонятельный) --- вкус, аромат, горький, вонять,
пахнуть, нюхать, сильный запах, привкус.
Рассмотрим роль репрезентативных систем на примере ситуации с
Дэном, дизайнером интерьера, где он задает вопросы Брайану и Сью
относительно декора их гостиной.
Дэн: Так что вы надумали?
Сью: Хочу, чтобы в комнате было очень удобно.
Дэн: Так, как вы определите, что в ней удобно?
Сью: Знаете ли, когда мягко и тепло; когда можно прильнуть к чему
угодно.
Дэн: А для вас это как звучит, Брайан?
Брайан: Hy, я не знаю, мне бы не было удобно, если бы все
выглядело неопрятно.
Дэн: Неопрятно?
Брайан: Hy, когда кругом валяются подушки.
Дэн: Так, что вы считаете удобным?
Брайан: Когда y всего ясно отведенное место. Я не против теплых
цветов, но они должны быть чистыми, яркими, четкими.
Эквиваленты критерия удобной гостиной y Брайана и Сью явно
разные, но поражает также определенность репрезентативных систем,
удовлетворяющих их критериям. Для Сью это кинестетика (мягкий,
теплый, прильнуть). А вот для Брайана --- система визуальная
(выглядело, ясно, цветов, яркий, четкий).
Идентификация подходящей информации репрезентативной системы
является, как выясняется, простым определением предикатов,
используемых для описания тестов, критериев и эквивалентов
критериев<*>1<D>.
Референтные категории.
Референтная категория определяет базу данных, используемую для
оценки критериев в рамках определенной оперативной формы.
Референции могут быть из прошлого, настоящего или будущего;
истинными и надуманными; личностными или информативными. Выявляя
референции, мы просим субъекта рассмотреть основу (переживания и
информационные источники), используемую им при оценке критерия.
Вопросы, выявляющие данные, могут быть следующими.
--- На чем основывается ваше заключение (или решение, ощущение и
т.д.), что это (критерий)?
--- Какой информацией вы пользуетесь (пользовались), чтобы
узнать, что вы (критерий)?
Подобные вопросы задаются по каждому критерию в рамках
оперативной формы, поскольку база данных для разных критериев
может быть разной даже в пределах одного теста. Субъект описывает
свои референции, а мы внимательно отслеживаем глагольные имена,
используемые им при описании. Глагольные времена говорят, с чем
связаны референции --- с прошлым, настоящим или будущим.
МЛ: На чем основывается ваше заключение, что вы не хороший
студент?
Арт: Я все время старался и ничего y меня не выходило.
Арт использует референции прошлого, на что показывает прошедшее
время "старался", "не выходило".
МЛ: Какой информацией вы пользуетесь, чтобы узнать, что выучили
что-то новое?
Сью: Все просто, насколько это поможет мне в жизни.
Сью использует референции будущего, о чем говорит будущее время
"поможет". В работе по определению необходимо отделять информацию
о референциях от любого вступления к референции или ее
объяснений.
МЛ: На чем основано ваше решение?
Джим: Hy, на том, как смогли бы все обернуться к лучшему. Я так и
делал в прошлый раз.
В этом примере представлены временные рамки и будущего, и
прошлого, но каждая описывает разные аспекты переживаний Джима.
Когда Джим говорит о своей референции ("как смогло бы все
обернуться к лучшему"), он показывает через будущее время "смогло
бы", что использует референцию будущего.
Прошедшее время "делал" принадлежит к пояснительной фразе,
следующей после определения им референции. Это не к тому, что
субъект всегда реагирует, включая свои понятия о референциях во
вступления или пояснения. Но иногда это встречается, поэтому,
прежде чем отмечать временную рамку референции, необходимо
тщательно отобрать описание самой референции из высказываний
субъекта.
Истинные и надуманные референции.
Обычно вполне понятно из описания референции, взята она из
истинного или из надуманного переживания. Как говорилось в главе
5, если референция относится к будущему, значит она надуманна.
Соответственно, если референция относится к воображению о чьих-то
чувствах, восприятиях или переживаниях, то она также надуманна.
Если есть какие-то сомнения в истинности референции, можно
выяснить это, задавая вопросы.
--- Вы на самом деле переживали (или это на самом деле было) или
вы представили это, или прочли и услышали, а потом представили?
Помните, здесь вы выясняете, не то, что референция кажется
реальной, а есть ли под ней реальное основание.
Личностные и информативные референции.
Отделение личностных от информативных референций включает
различение субъектом ощущений и эмоций референтного переживания
от простого знания об этих ощущениях и эмоциях, не переживая их.
Выявление такого различия осуществимо с помощью вопросов.
--- Вспоминая об этом, возникают y вас те же чувства, что и
тогда, или вы просто вспоминаете происшедшее?
--- Представляя это, вы чувствуете, как это ощущалось бы, или вы
видите себя, делающим это, или, может, просто описываете для
себя, что вы делали бы?
--- Для вас это просто информация или это живые переживания?
--- Вы ощущаете, что были там, или просто помните, что там были?
--- Вы чувствуете, что ощутили бы, каково быть этим человеком,
или просто описываете себе, каким может быть переживание?
Вопросы, смоделированные после этих примеров, дают вашему
субъекту обе возможности (личностную и информативную), а также
предоставляют разницу между ними, таким образом помогая
разобраться. Такая помощь не всегда необходима. Людям не
обязательно сознавать свои внутренние процессы, чтобы точно
рассказать о них. Мы нашли, что следующий вопрос --- часто все
что нужно, чтобы выявить информацию, является ли референция
личностной или информативной.
--- На что вы обращаете внимание, когда (оцениваете)?
Затем мы обращаемся к реакции индивида, чтобы выяснить,
показывает она на сенсорное или эмоциональное реагирование,
конгруэнтное оцениваемой ситуации. Например, представим, что мы
болтаем с подругой, возбужденной будущим свиданием. На наш
вопрос: "На что ты обращаешь внимание, когда думаешь, как
проведешь время? --- она отвечает: "Я волнуюсь --- я могу даже
ощутить его губы". Она, без сомнения, использует личностную
референцию, обращая внимание на ощущения и чувства, сопутствующие
ожиданиям от встречи. Представим другую подругу, которая в такой
же ситуации отвечает: "Я замечаю, что люди, видимо, радуются
самим себе, что я хорошо схожусь с новыми людьми, что-то такое.
Думаю, как проведу время, я узнаю, когда прийду туда". Она
использует информативную референцию --- она обращает внимание на
восприятия, познавательные процессы, внешнее поведение, а не на
ощущения и эмоции, сопутствующие новому свиданию.
Ниже даны примеры проявления и определения разнообразных
референций. Как и раньше, мы выделяем курсивом ключевые слова и
фразы. Кроме того, определенная референтная информация будет
показана в оперативных формах, в которых обычно имеет место.
Использование схемы поможет познакомиться с эффектом
взаимодействия референций с другими переменными.
В предыдущем разделе мы узнали о Рэе и его способности
планировать веселые праздники на дни рождения детей. Рэй
тестирует прошлое в отношении критериев "что бы мне понравилось"
и "что сделало бы меня счастливым".
МЛ: Рэй, как вы считаете, что могло бы сделать вас счастливым?
Рэй: Я просто вспоминаю, когда мне было шесть лет и что я хотел,
чтобы мама мне устроила. Я также вспоминаю праздники y других
детей, на которые я ходил, которые мне нравились и которые не
нравились.
Это истинные референции прошлого, переживания из его личной
истории.
МЛ: Вспоминая, вы ощущаете, что вам шесть лет и вы чего-то хотите
от мамы, или вы просто вспоминаете сам факт, что вы чего-то
хотите от нее?
Рэй: Да-а, шесть лет. Я чувствую волнение, ожидание. Hy, вы
понимаете.
Поскольку Рэй чувствует --- это истинная личностная референция
прошлого.
МЛ: А вспоминая праздники y других детей, те, что вам нравились и
не нравились, вы ощущаете себя на этих праздниках или просто
вспоминаете, что они вам нравились или не нравились?
Рэй: Помнится что я чувствовал на одних скуку, а на других,
радость.
МЛ: Хорошо, но, вспоминая скучные праздники, вы ощущаете эту
скуку?
Рэй: А, ну да. Ощущаю.
И опять истинная референция прошлого личностна.
Рэй --- проведение успешного праздника для детей.
Планирование.
П<*>л<D> (Что я хотел)
П<*>л<D> (Участие на праздниках других детей)
П Нравится # ЭК
Радость # ЭК
П
Причина --- Следствие
Что понравится детям
У Энн подход к планированию детских праздников совсем иной. Ее
планирование включает тесты будущего в отношении к "радости
детей" и "все как надо". Ее эквивалент критерия "радости" --- это
когда дети смеются, улыбаются, заняты друг другом. Ее эквивалент
критерия "все как надо", --- это когда праздник укладывается в
отведенное время и отведенный бюджет и не слишком требует усилий.
МЛ: Откуда вы знаете, что ваш план принесет ребенку радость?
Энн: Я наблюдала за ней на нескольких праздниках, поэтому хорошо
представляю, что ей нравилось, а что не нравилось.
МЛ: А что еще?
Энн: Я спрашиваю ее о плане, когда рассказываю, как все будет.
Энн описывает две референции. Первая --- истинная референция
прошлого ("я наблюдала за ней..."), вторая --- истинная
референция настоящего ("я спрашиваю ее...")
МЛ: На что вы обращаете внимание, когда она высказывает свое
мнение?
Энн: На что? На то, что она говорит.
МЛ: А когда наблюдаете за ней на других праздниках?
Энн: Радостная ли она по виду, весело ей или нет... и что она
потом рассказывает.
МЛ: Вы оцениваете какие-нибудь "ее" чувства от праздника?
Энн: Нет, только свой интерес.
В реакции Энн нет ничего относительно опосредованности ощущений
дочери. То, что она обращена на поведение дочери, указывает на
информативность ее истинных референций прошлого и настоящего.
МЛ: Откуда вам известно, что все планируемое пойдет как надо, что
и времени хватит, и денег, и усилий?
Энн: Я просто представляю, как все будет.
МЛ: А если потребуется больше времени, денег и усилий?
Энн: Hy, тогда я изменю план.
Энн использует надуманные референции будущего в качестве основы
для тестирования в отношении "все как надо".
МЛ: На что вы обращаете внимание, когда представляете, сколько
потребуется времени, денег и усилий?
Энн: На сколько все может пойти не так... испортит ли мне все
дело или все пройдет как по маслу.
МЛ: Хорошо, итак, испортит или как по маслу. Вы это чувствуете
или представляете себе картину, как все будет.
Энн: Э-э, я чувствую.
Энн переживает ощущения, которые y нее были бы, если бы она на
самом деле участвовала в воображаемом. Значит, надуманные
референции будущего y нее личностны.
Энн --- проведение успешного детского праздника.
Планирование
П<*>и<D> (Прошлые праздники)
H<*>и<D> (Спрашиваю дочь)
Б Радость # дети смеются, улыбаются, общаются
Б
Б<*>л<D> (Представляю)
Все как надо # достаточно времени, денег, усилий
Причина --- следствие
Что понравится детям
В предыдущем разделе мы говорили о Моргане, способном редакторе
учебных видеороликов. Нам уже известно, что, редактируя, он
тестирует будущее в отношении критерия понятности. Его
эквивалентом критерия понятности является то, что материал четко
разбит на звенья и каждое звено естественно является продолжением
предыдущего.
МЛ: Откуда вам известно, что редактируемый материал становится
понятен?
Морган: Я вижу материал глазами новичка и рассматриваю понятность
с его точки зрения.
Морган основывает свою оценку на воображаемом восприятии
материала глазами новичка. Это надуманная референция настоящего.
МЛ: На что вы обращаете внимание, рассматривая материал как
новичок?
Морган: Как и сказал, на его понятность. Последовательны ли все
звенья, и исходят ли они из предыдущих.
МЛ: Так что, когда что-то непонятно, вы просто отмечаете это или
чувствуете затруднение новичка?
Морган: Я сижу, смотрю на материал глазами новичка, а когда
чувствую затруднения, раздражение или скуку, просматриваю его
снова и задумываюсь: "Так почему же не было понятно?"
Значит, для Моргана референция настоящего по просмотру
видеоролика глазами новичка является личностной, а когда что-то
непонятно, он переходит на рассмотрение видеоматериала с точки
зрения редактора, делая эту новую референцию настоящего истинной
и информативной.
Морган --- создание хорошего видеоролика
Редактирование
H<*>и<D> (Просматривает ролик)
H<*>л<D><V>н<D> (Глазами новичка)
Б (в)
Б
Понятность # материал разбит на звенья в естественной
последовательности.
Причина --- Следствие
Редактирование
Мы уже встречались с Биллом как специалистом в торгах
произведениями искусства. Нам известны два критерия, по которым
он тестирует: "относительная ценность" и "самая низкая возможная
цена". Для Билла относительная ценность это стоимость
произведения по отношению к другим работам этого же автора. Самая
низкая возможная цена означает самую лучшую цену, которую он
может заплатить, все равно оставаясь при этом в хороших
отношениях с дилером. Оба эти критерия оцениваются в настоящем.
Важность подключения сюда критерия хороших отношений с дилером
означает, что "дилер захочет снова вступить в деловые контакты со
мной в благоприятном для меня аспекте". Критерий хороших
отношений расценивается Биллом в тестировании будущего.
МЛ: Что является свидетельством наименьшей возможной цены?
Билл: В основном это решается тем, что я знаю, почем идут работы
этого автора и каковы реакции дилера на торге.
Референцией Билла о самой низкой возможной цене является истинная
информативная референция прошлого, а о реакции дилера на свое
предложение --- истинная референция настоящего.
МЛ: О какой реакции вы говорите?
Билл: Установлен ли контакт, не обижен ли он предложением, готов
ли он, уже "созрел" и т.д.
МЛ: Хорошо, откуда вам известно, что просто готов или, скажем,
"созрел"?
Билл: Видно по глазам --- если y него застывший взгляд
необыкновенно раскрытых глаз --- значит "созрел". По темпу речи,
по движениям --- отрывистые, судорожные.
МЛ: А вы сами ощущаете, что значит ощущение "зрелости", когда
видите или слышите такие реагирования?
Билл: Ни в коем случае. Я отмечаю и беру на заметку.
Билл просто отмечает реакции дилера, не ощущая его ажиотажа. В
отношении реакций дилера y Билла информативная референция
настоящего.
МЛ: А что вы отмечаете, что дает вам уверенность, что в будущем y
вас с дилером останутся хорошие отношения?
Билл: Да что угодно. Его вид, как он говорит, как ведет себя.
Значит, для Билла его информативная референция настоящего на
реакции дилера выступает также в качестве референции к тесту о
будущих взаимоотношениях с дилером.
Билл --- выгодная покупка произведения искусства
Торг
П<*>и<D> (Цены на этого автора)
H (в, с)
H<*>и<D> (Реакция дилера)
относительная ценность # сравнение с другими работами
наименьшая возможная цена # поддержание хороших отношений
Категория принуждения
Б (в, с)
Хорошие отношения # я ему нужен, благоприятное отношение в
бизнесе
круто, но честно # благоприятное отношение; H # Б
Сколько платить
Хэйзел всегда платит налоги вовремя. Это включает действие
планирования, которое составлено из двух оперативных форм. Первая
--- текущая оценка, что необходимо сделать. Эквивалентом критерия
"необходимо сделать" является все что угодно, y чего будут
неприятные последствия, если этого не сделать. Второй шаг --- это
последовательность необходимого сделать, являющаяся тестом
будущего в отношении "проще всего". Эквивалентом критерия "проще
всего" является последовательность, требующая наименьших затрат
времени и усилий.
МЛ: Как вы узнаете, что нужно сделать?
Хэйзел: Проверяя список платежей, который дает мне бухгалтер, а
также вспоминаю, что необходимо было сделать в прошлом году.
МЛ: А что вы вспоминаете, когда думаете, что надо было сделать в
прошлом году?
Хэйзел: Э, проверку деловых звонков по телефонным счетам, счета
за обеды в деловых поездках, квитанции с почты --- и все такое.
Для "необходимо сделать" Хэйзел использует истинную информативную
референцию настоящего (проверяет список) и истинную информативную
референцию прошлого (что необходимо было сделать в прошлом году).
МЛ: А как вы узнаете, что будет самой простой
последовательностью?
Хэйзел: Я представляю, что нужно сделать и разные способы
осуществления этого. Если я чего-то не знаю, то спрашиваю y моего
бухгалтера или еще y кого-нибудь, кто в этом разбирается.
МЛ: Представляя, что нужно сделать, вы просто перечисляете, что
нужно сделать, видите себя, как вы это делаете, или ощущаете, как
это делается?
Хэйзел: Вижу, как я это делаю.
МЛ: Вы пользуетесь еще чем-нибудь, какими-нибудь сведениями или
опытом в качестве основы для решения, что необходимо сделать и
как это сделать проще всего?
Хэйзел: Дайте подумать. Да нет, все, как я сказала.
При оценке простейшей последовательности Хэйзел использует
информативную референцию будущего (представляет, что нужно
сделать; вижу, как это делаю) и иногда информативную референцию
настоящего (спрашиваю).
Хэйзел --- оплата налогов вовремя
Планирование
H<*>и<D> (Проверка списка)
H
H
П<*>и<D> (Прошлый год)
Необходимо сделать # в противном случае неприятности
Не сделать необходимое # неприятности; H # Б
Что делать
Хэйзел --- оплата налогов вовремя
Планирование
H<*>и<D> (Что необходимо сделать --- результат предыдущей
оперативной формы)
Б (в)
Б
Б<*>и<D> <v>н<D> (Сделать по-разному)
Проще всего # меньше времени и усилий
H<*>и<D> (Спросить)
Причина --- Следствие
Какой последовательностью воспользоваться
Сара голосует на всех выборах; не проголосовав, она будет
чувствовать себя безответственной. Сара тестирует будущее в
отношении критерия "ответственности", эквивалентом которого в
данном контексте является голосование.
МЛ: На основании чего вы знаете, что ощутите себя
безответственной, если не проголосуете?
Сара: Я всегда вспоминаю, как мама чувствовала себя виноватой,
что не приняла участия в голосовании по школьным обязательствам,
когда я была маленькой. Она была тогда очень занята. Чувствовала
она себя просто ужасно, и это оказало на меня большое
воздействие.
МЛ: Значит, вы считаете, что будете чувствовать себя также?
Сара: Hy да. Я всегда голосую, я знаю, что в противном случае я
буду чувствовать себя ужасно. Наши родители учили нас, что
голосование --- это и большая привилегия, и огромная
ответственность.
Сара говорит о двух референциях. Первая --- истинная референция
прошлого реакции ее мамы на неучастие в голосовании; вторая ---
надуманная референция будущего о том, что она почувствует, если
не проголосует.
МЛ: Вы сказали, что неучастие мамы в голосовании оказало на вас
воздействие. Когда вы вспоминаете о ее неучастии, на что вы
обращаете внимание?
Сара: На ее боль и стыд за то, что не сделала то, что должна
была.
МЛ: А вспоминая, вы ощущаете ее боль и стыд или просто знаете,
как она чувствовала себя?
Сара: Я ощущаю это. Стыд. Вот почему на меня это так действует.
Значит, ее референция прошлого личностна.
МЛ: Хорошо. Поскольку вы всегда голосуете, откуда вам известно,
что будете чувствовать себя ужасно, если не проголосуете?
Сара: Хороший вопрос. Hy, я знаю, что всегда чувствовала себя
хорошо, когда голосовала, а когда я представляю, что не голосую,
тогда я представляю, что почувствую себя ужасно...
безответственной.
Сара описывает еще одну референцию --- истинную референцию
прошлого, как она чувствовала себя, когда голосовала; а
референция будущего --- будет личностной (я представляю, что
почувствую себя ужасно).
МЛ: Когда вы вспоминаете как вам было хорошо, когда вы голосовали
в прошлом, вы ощущаете эти же чувства сейчас или просто знаете,
что чувствовали именно так?
Сара: Я чувствую.
Таким образом, референция прошлого об ощущениях после голосования
также является личностной.
Сара --- голосует постоянно
Решение
П<*>л<D> (Мама не проголосовала)
П<*>л<D> (Ее голосование)
Б (К)
Б<*>л<D> (Ее неголосование)
Ответственный # голосует
Причина --- Следствие
Голосовать ли.
В отличие от Сары Вилли голосует редко. Из наших исследований нам
известно, что оперативная форма, лежащая в основе его решения не
голосовать, включает 2 теста. Один --- это тест будущего в
отношении влияния его голоса на ход событий; другой --- тест
настоящего в отношении личностей кандидатов.
МЛ: Что, по вашему мнению, значит "повлияет на ход событий"?
Вилли: Что я могу видеть изменение, что четыре года тому назад
все не такое, как сейчас, и каким будет еще через четыре года.
МЛ: А откуда вам известно, нравится ли вам кандидат или нет?
Вилли: Известно? Да я просто знаю об этом. Нравится, значит,
нравится.
Его эквивалентом критерия "повлиять" является "видеть изменения",
а для критерия "нравится" эквивалентом будет эмоциональное
состояния.
МЛ: Откуда вы знаете, что ваше участие в голосовании не повлияет
на ход событий?
Вилли: Да знаю и все.
МЛ: Но как? Вы видите, слышите, ощущаете как-то во внешнем мире
или в самом себе?
Вилли: Да поймите, ведь сколько людей. А я --- песчинка.
Посчитайте сами и увидите, что мой голос --- ничто. Кроме того,
какая разница, кто победит, все идет так же, как всегда.
Отмеченная первая референция --- истинная референция настоящего
(ведь сколько людей); вторая --- референция прошлого о
результатах деятельности прошлых администраций.
МЛ: А это вы откуда знаете?
Вилли: Да я всю жизнь в этом. Эйзенхауэр, Джонсон, Никсон, Форд,
Картер, Рейган... что с того?
МЛ: Вы вспоминаете их, когда думаете, голосовать или нет?
Вилли: Еще как.
МЛ: К чему вы обращены, вспоминая этих президентов?
Вилли: Что все они одним миром мазаны и ничего нового они не
сделали.
Итак, референция прошлого --- информативна.
МЛ: Вот вы говорили, подсчитайте сами. Что вы имеете в виду,
когда так думаете?
Вилли: Да просто числа --- большие числа.
Значит, референция настоящего тоже информативна.
МЛ: Я заметил, что вы пропустили Кеннеди, когда перечисляли
президентов.
Вилли: Мне он нравился.
МЛ: Почему вы считаете, что он вам нравился?
Вилли: Не знаю, был он какой-то обнадеживающий... искренний.
МЛ: А это вам откуда известно?
Вилли: Просто наблюдал и слушал, наблюдал и слушал.
МЛ: Вы наблюдали и слушали, но что вы видели, что слышали?
Вилли: Что он говорит, как он говорит. К нему я чувствовал такое
доверие.
МЛ: А вот за него голосовали?
Вилли: Конечно.
Оценивая свое отношение к кандидатам, Вилли использует истинную
личностную референцию настоящего.
Вилли --- голосует от случая к случаю
Решение
H<*>и<D> (Обойдетесь без меня; положение в стране)
Б (в)
П<*>и<D> (Прошлые администрации)
Повлиять # изменить
H<*>л<D> (Реакция на кандидата)
H
Причина --- Следствие
H (к)
Нравиться # эмоциональное состояние
Голосовать ли.
Причина --- Следствие
Переменная причины --- следствия выражает обусловленность
отношений, в которых индивид полагается на специфическую
оперативную форму. Такие обусловленные отношения могут быть между
любой комбинацией внешних поведений, восприятий, эмоций,
познавательных процессов, обстоятельств и т.д. Причина ---
следствие характеризуется тем, что "нечто" непременно, как
полагают, ведет к "чему-то еще". Прием витамина С лечит простуду;
мне радостно, потому что радуются все вокруг; если мне очень надо
припарковать машину, значит, место обязательно найдется; чем
труднее задача, тем лучше я справляюсь --- все это примеры
причины --- следствия. В них во всех считается, что появление
одного является естественным или необходимым следствием другого.
Убеждения о причине-следствии --- воплощение прошлого опыта,
выражаемого как следствия. Если обобщить идею следствий, то
причина-следствие обеспечивает основу для поступательного или
возвратного взаимодействия причин и следствий. Так, человек, y
которого простуда и который считает, что простуду надо лечить
витамином С, расположен к принятию витамина С. Индивид, не
желающий неприятных ощущений и убеждений, что боль посторонних
может вызвать неприятные ощущения y него самого, на основе такого
убеждения постарается избегать тех, кому больно. Человек,
желающий быть лучше и считающий, что трудные задачи заставляют
его собраться, будет на основе такого убеждения расположен к
поиску или созданию трудных задач.
Из коллекции PsyTechServer'а (c) 1997-2004